Il consulente finanziario deve allenarsi prima di giocare una finale

Il consulente finanziario NON è un venditore, è chiaro a tutti, questo non significa che nella sua attività non si ritroverà in momenti in cui la trattativa commerciale sia indispensabile. Probabilmente è capitato anche a te. Hai fatto tutto giusto, il prospect è ormai innamorato del piano di diversificazione che gli hai proposto, il brand della banca con cui lavori è gradito, hai già fatto una puntuale analisi dei bisogni e ne hai estratto, in gamba come sei, tutte le informazioni necessarie per fare un ottimo lavoro e soddisfare appieno quel tuo nuovo cliente. Eppure… eppure in ultimo si parla di commissioni e qui parte una “danza” che molto assomiglia ad una trattativa commerciale di tutto rispetto. Quando il cliente – soprattutto grande – ti chiede di abbassare la commissione probabilmente, in una piccola parte, accetti subito. Il cliente rimane calmo (quanto più ricco è e quanto più calmo rimane) e ti chiede se puoi fare di meglio, facendoti percepire che ha altre offerte più allettanti. Ecco, qui parte la danza. Si chiama “discount dance” e può portarti a lavorare Gratis pur di non prendere il cliente. E’ un fottuto processo inevitabile se non sei preparato e allenato a gestire quella situazione. Perché dico che è inevitabile? Perché in quel momento il tuo cervello rettiliano, quello più primitivo, prende il sopravvento e in particolare nella zona dell’amigdala si generano emozioni primordiali che ti faranno apparire, agli occhi di quel cliente, un po’ babbeo. Evvabbè, direte voi, ma che ci vuole a gestirle? E no, non è così semplice. Emo-zione significa azione-ematica ovvero il vostro cuore inizierà a pompare sangue ricco di sostanze chimiche che altereranno ogni cellula del vostro corpo, non è una situazione facile da gestire. Allora come si fa?

Tre i consigli che mi sento di darti:

  1. Respira profondamente e porta la tua attenzione all’aria che entra ed esce dalle narici. Questo serve a calmare la mente;
  2. Riconosci e accetta consapevolmente quell’emozione, questo serve per mettere a fuoco e per mettere a fuoco devi allontanarti da ciò che stai osservando. Distacco;
  3. Prima che questa situazione accada avresti dovuto fare Role Play.
    Che significa fare Role Play?

Significa che devi allenarti, devi metterti allo specchio e immaginare quella situazione tante volte – e gestirla. Sapete quante volte bisogna ripetere una cosa prima di impararla? 144 volte. Lo so, comprendo benissimo che mettersi allo specchio e immaginare una situazione vi fa sentire ridicoli. Uno degli atteggiamenti limitanti che ci fa abbandonare gli esercizi di Role Play è che “tanto non è vero” ed essendo una situazione costruita non rispecchierà mai la realtà, quindi non merita la nostra attenzione.

Immaginate di essere il vostro calciatore preferito. Se non amate il calcio scegliete un altro sport. Immaginate di dover giocare un derby, una finale di coppa, una partita importantissima, la più importante della vostra carriera. Come ci si prepara a questo? Come fa uno come Leo Messi a prepararsi ad una finale di Champions? Allenandosi. E sapete come si vincono tutte le partite necessario per arrivare in finale? Allenandosi. In altre parole facendo Role Play. Leo Messi non si sente ridicolo a provare centinaia di volte lo stesso schema o lo stesso passaggio. Sa che va fatto e lo fa. Punto. Questo fa di lui un vero campione. Non puoi allenarti direttamente in trattativa commerciale, sarebbe come pensare di allenarti per una finale di Champions giocando solo finali di Champions. Ehhh… ti piacerebbe?? La verità è che devi fare Role Play allo specchio. Devi allenarti a palleggiare, crossare, stoppare e tirare. Mille e mille volte, anche se sei nel campetto di allenamento senza pubblico. Davanti allo specchio, anche se ti senti un pirla. Solo così riuscirai a creare quegli automatismi necessari a gestire l’emotività in fase di trattativa commerciale. Solo così dirai ciò che vuoi dire e non ciò che ti esce dalla bocca.

Se ti è capitato di concludere l’appuntamento importante con una discount dance è solo perché non ti sei allenato abbastanza.

Se hai un potenziale cliente molto importante, hai una finale di Champions da giocare. Se vuoi vincerla mettiti allo specchio e …. allenati!

CF metti alla prova la tua nicchia con il metodo SPAN

Il metodo SPAN è un semplice processo basato su quattro fasi che ho sviluppato per aiutare i clienti attraverso la verifica della fattibilità della loro micro-specializzazione.

Subtopic (Argomenti): c’è materia sufficiente a giustificare un esperto? E’ possibile determinare se ci siano abbastanza argomenti “secondari” all’interno della tua nicchia specifica? Un ottimo modo per verificarlo è inserire la tua keyword in Google e guardare le “ricerche correlate”. Potrebbe aiutare anche cercare tra i libri dedicati alla materia in siti come Amazon.

Pain (Dolore): il tuo servizio o il tuo prodotto può alleviare il dolore delle persone? Ovviamente non si parla necessariamente di dolore fisico, piuttosto la presenza di un bisogno che merita attenzione o un problema in attesa di soluzione. Se non c’è un “bisogno” dietro alla tua specializzazione, le tue possibilità di successo scendono drasticamente.

Attainable (Raggiungibile): Ciò che offri è realmente raggiungibile? Sii brutalmente onesto con te stesso mentre affronti questo step. Puoi fornire il servizio o offrire il prodotto di cui hanno bisogno i tuoi clienti per risolvere il loro problemi o alleviare le loro sofferenze? Se non credi di farcela, dovresti cercare di specializzarti in altro.

Numbers (Numeri): C’è un mercato abbastanza grande per rischiare di entrarci? Un ottimo modo per determinarlo è analizzare i Google Ads che potrebbero indicare se ci sono altre persone che stanno investendo denaro nel tentativo di attrarre potenziali clienti in una specifica nicchia. Puoi anche utilizzare piattaforme come Facebook e LinkedIn per misurare la popolarità di uno specifico mercato.

Credit BRIAN AINSLEY HORN