articolo promobulls, consulente finanziario, marshmellows

CF, non farti fregare da quel marshmallow!

20 anni fa si svolse un esperimento bizzarro su un gruppo di bambini ai quali chiesero di scegliere se mangiare subito un marshmallow oppure attendere una settimana per averne due. Quale consulente finanziario non vorrebbe un rendimento del +200% in una settimana? Eppure, neanche a dirvelo, la maggior parte dei bambini sceglieva di mangiare subito la caramella soffice e gommosa per la gioia di dentisti e nutrizionisti a stelle e strisce.

Oggi, 20 anni dopo, quei bambini sono diventati uomini e indovinate un po’?

I bambini che avevano saputo attendere per incassare due caramelle oggi godono di una vita più agiata e possono contare su uno stipendio superiore del 160% rispetto alla media dei bambini che presi dall’ingordigia avevano incassato subito il premio zuccheroso. Se mi avessero fatto il test, goloso come sono, probabilmente avrei mangiato il marshmallow prima che avessero finito di formulare la domanda.

Ecco perché non sono ricco, maledizione!

Ma cosa c’entra questo con il tuo lavoro?

Ve lo racconto in cambio di una caramella.

articolo promobulls, consulente finanziario, amigdala

articolo promobulls, consulente finanziario, amigdala

Si chiama Amigdala ed è un’area del nostro cervello rettile, ovvero il più primitivo e istintivo che abbiamo.

E’ definito “cervello rettile” non a caso.

L’amigdala ci fa reagire d’impulso, mossi dallo stesso istinto predatorio di un T-REX, in cerca di una preda facile, la gratificazione immediata. Quando siamo con un cliente e abbiamo bisogno di chiudere il prima possibile quel contratto, sappiate che siamo preda dell’amigdala. Quando lavoriamo sempre in emergenza, rincorrendo affannati il tempo, quando dobbiamo guadagnare a tutti costi quell’appuntamento, quando a inizio giornata ci dedichiamo a una serie di attività non fondamentali come gestire i social network o controllare l’email, in tutti questi casi siamo preda dell’amigdala e del suo bisogno di prede facili.

Il tuo cliente tende a fare la stessa cosa con gli investimenti.

La prossima volta raccontagli la storia del marshmallow se ti va.

Ma torniamo a noi.

Cosa dovresti fare tu?

Dovresti allenarti in un’attività che si chiama rinvio della gratificazione, attività difficilissima specie per chi ha un ego sovradimensionato (come tanti consulenti finanziari). Nel business spegni l’amigdala e attiva la corteccia prefrontale, ovvero la parte più moderna del nostro cervello, quella della ragione, che si è formata nel corso dei più recenti millenni evolutivi. Non cercare quindi di chiudere subito il contratto. Di “venditori” è pieno il mondo e sinceramente hanno anche stufato. Specializzati, indaga, pianifica, preparati e lascia lì il potenziale cliente. Non dargli occasioni di dirti di no sino a quando non avrai la situazione sotto controllo. Formula tante domande, investiga sui veri perché ti sta scegliendo, su come intende lavorare e su quali saranno i vantaggi per lui, o gli svantaggi se decidesse di rivolgersi altrove. Faglieli quantificare, in euro, nero su bianco.

Fai in modo che sia lui a dirti di cosa ha bisogno e poi digli che “quel” bisogno TU puoi soddisfarglielo.

Allora…. firmiamo?

Ama con l’amigdala,

lavora con la corteccia prefrontale,

accendi tutto il cervello.

0 commenti

Lascia un Commento

Vuoi partecipare alla discussione?
Fornisci il tuo contributo!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.